Las bajas sucesivas del interés en la venta de carros ha incentivado a los usuarios a preferir comprar vehículos nuevos, generando así un aumento en las ganancias de los concesionarios

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Compra de un carro - Aumentan las ganancias por bajas de interés

El financiamiento barato proporciona a los concesionarios la oportunidad de vender un gran número de productos variados y un mayor número de complementos en seguros y financiamiento.

Dado que los concesionarios han reducido los pagos, algunos clientes adquieren carros más grandes y mejor equipados o con mejores contratos de servicio. Los concesionarios han desplazado a los vehículos usados por los vehículos 0 km. Los contratos de leasing resultan más atractivos para los clientes.

"Esto me encanta," expresó Bob Rohrman, dueño de una concesionaria “30-store Bob Rohrman Automotive Group en Lafayette, Ind. "Estos pagos más reducidos nos permiten vender al cliente una garantía extendida o un seguro de vida que antes no estaba a su alcance."

Gracias a los incentivos, la tasa de financiación promedio en el otorgamiento de un préstamo se redujo a 4.4% en el mes de marzo, la tasa más baja desde el año 2002, según datos de Edmunds.com.

El promedio en toda la industria bajó abruptamente un 5.3% desde el mes de febrero, esto representa un 2% menos que dos años atrás.
Steve Landers, socio de RLJ-McLarty-Landers Automotive en Little Rock, Ark., sostuvo que las tasas más bajas y la posibilidad de financiación han dado lugar a un mayor número de transacciones que hace meses no se daban en algunos de sus 23 locales.
"No realizábamos contratos de leasing," dijo Landers "Ahora promediamos un 10 o 15% más de transacciones de vehículos 0km a partir de los contratos de leasing.

Los dueños de las concesionarias sostienen que los incentivos poco aumentan los márgenes por cada vehículo, pero el mayor efecto que éstos generan es el aumento del volumen de venta. El mas pasado en los Estados Unidos, las ventas se incrementaron en un 24% desde un mes de marzo de 2009 muy triste.

Los incentivos han impulsado las ventas en el mes de marzo, y los fabricantes no han experimentado ningún retroceso en el mes de abril, aclaró Jessica Caldwell, analista senior de Edmunds.com.

"Toyota ha ofrecido términos generosos en los contratos de leasing y préstamos con 0% de interés en la mayoría de sus modelos”, agregó Caldwell "General Motors y Ford también han ofrecido prestamos con 0% de interés en algunos de sus modelos."

El promedio de las tasas de los préstamos de la automotriz Toyota era del 1.9% en el mes de marzo, comparado con el 4.1% del mes de febrero, informó la analista de Edmunds.com. La mayoría de los competidores recortan las tasas de financiación.

Los grandes incentivos de las compañías de financiación favorecieron la penetración del leasing en la industria en un 17% durante los meses de febrero y marzo, en comparación con el 10% del año anterior, según Edmunds.com. De acuerdo a lo expresado por Caldwell esta cifra se compara con un 20.4% en el mes de junio de 2002.

Rohrman afirmó que los incentivos no afectan las ganancias de los concesionarios en el otorgamiento de préstamos. “La mayoría de los bancos y financieras pagan tasas fijas en lugar de aceptar un porcentaje, de manera que nada cambia, “ afirmó Rohrman

Nick Stanutz, vice-presidente ejecutivo de Huntington National Bank en Columbus, Ohio, dijo que los incentivos han ayudado a los créditos prendarios al permitir la expansión del mercado.

En el mes de marzo, Huntington registró el volumen más alto de créditos prendarios en una década, teniendo en cuenta los documentos crediticios prime y super-prime, informó Stanutz. " Nuestra puntuación de crédito (FICO) promedia es de 760, pero compraremos algunos documentos por menos de 700 a los concesionarios con quienes mantenemos un relación.

Los concesionarios sostienen que el negocio está mejorando, pero que lo hace muy lentamente

"De hecho la situación se encuentra mucho mejor que el año pasado, pero esto es tentativo," sostuvo Peter Allen, gerente general de Egglefield Ford en Elizabethtown, N.Y. "Tenemos buenos días, y luego hay días en los que no aparece nadie."

Rohrman sostuvo que la disponibilidad crediticia está comenzando a mejorar. Apuntó a los bancos independientes en Illinois e Indiana que están adquiriendo más documentos, aprobando créditos más bajos o bajando las tasas de interés para competir con las entidades crediticias.

"Logramos que unos de los bancos bajara la tasa de interés de un 6% a un 3.5% -agregó Rohrman. "Los bancos están comenzando a arriesgarse más “.

Pero Landers sostiene que no sucede lo mismo en el Sureste. Allen dijo que dos prestamistas de Nueva York han elevado los requisitos para el otorgamiento de un préstamo ya que hubo un repunte local en recuperaciones, por otra parte Ford Motor Credit Co. está elaborando términos más accesibles, pero aún son más duros que hace un año atrás.

Aún así, se encuentra entusiasmado puesto que "si uno llama al cliente y sugiere que es tiempo de revisar números," dijo Allen. "Hasta el año pasado no querían ni hablar. Hoy en día por lo menos te escuchan."

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